10 KPI bán hàng cần đo lường trong năm 2024

Luôn trăn trở để đo lường hiệu quả kinh doanh và kết quả bán hàng?

Đặt và theo dõi các KPI bán hàng là cách tốt nhất để theo dõi hiệu suất bán hàng cũng như đảm bảo rằng chiến lược bán hàng của công ty bạn đang hoạt động hiệu quả.

Nhưng các KPI bán hàng là gì và được sử dụng như thế nào?

Và câu hỏi quan trọng nhất đó là... những KPI bán hàng nào cần được theo dõi và đo lường?

Trong bài viết này, ZenGlobal chia sẻ tất cả những gì bạn cần biết các KPI bán hàng và 10 chỉ số KPI quan trọng nhất cần theo dõi ngay từ bây giờ. ZenGlobal cũng sẽ giới thiệu cách đơn giản nhất để theo dõi KPI cho bán hàng.

Nào bắt đầu!

Các Chỉ số Hiệu suất Quan trọng (KPI) là gì?

KPI viết tắt của Chỉ số Hiệu suất Quan trọng (Key Performance Indicator).

KPI khiến doanh nghiệp và nhân sự công ty hình dung được tiến trình để đạt được các mục tiêu của mình.

Ví dụ, một chỉ số KPI thực tế có thể là số lượng khách hàng bạn đã gia tăng so với số lượng khách hàng bạn đã mất. Thông tin này giúp doanh nghiệp hiểu được liệu doanh nghiệp có đáp ứng được những gì khách hàng muốn hay không.

Xem thêm: 51 KPI quan trọng và mẫu đánh giá

Các chỉ số KPI trong bán hàng là gì?

Không chỉ được sử dụng rộng rãi trong quản trị sản phẩm, KPI còn sử dụng cho bộ phận bán hàng và là các chỉ số giúp sale lead, sales manager và các sale team quản trị được hiệu quả của hoạt động bán hàng và xác định xem liệu có thể đạt được các mục tiêu kinh doanh cho bản thân, doanh nghiệp đặt ra.

Một tổ chức có hoạt kinh doanh thành công hay không tùy thuộc vào việc tổ chức đó có đủ các dữ liệu bán hàng đúng hay không.

Với các KPI, bộ phận bán hàng của doanh nghiệp có thể:

• Theo dõi tiến trình đạt tới mục tiêu doanh thu đặt ra

• Tối ưu hóa phễu bán hàng

• Tăng doanh số

  
  

10 KPI bán hàng quan trọng nhất cần theo dõi trong năm 2024

Để giúp doanh nghiệp tìm ra các KPI phù hợp cho doanh nghiệp, dưới đây là mười KPI bán hàng quan trọng nhất. Để có cái nhìn tổng quan hơn, ZenGlobal đã sắp xếp các KPI thành bốn danh mục khác nhau:

• KPI hiệu suất nhóm bán hàng

• KPI khách hàng tiềm năng (leads)

• KPI khả năng tăng trưởng

• KPI khách hàng

  
  

Giờ hãy cùng đánh giá chi tiết các chỉ số KPIs này.

A. Hiệu suất nhóm bán hàng

Các KPI bán hàng của nhóm theo dõi hiệu suất của toàn nhóm bán hàng lẫn và đóng góp của từng thành viên vào kế hoạch bán hàng tổng thể của doanh nghiệp:

1. Mục tiêu bán hàng

KPI này đo lường tỉ lệ doanh thu/sản lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp và so sánh với mục tiêu đặt ra từ đầu năm/quý.

Mục tiêu có thể được đo lường dưới dạng giá trị tiền tệ, khối lượng sản phẩm được bán ra, hoặc số lượng khách hàng mới. Điều quan trọng trong quản trị đội ngũ bán hàng là đo lường và theo dõi hiệu quả bán hàng thường xuyên theo mục tiêu vì điều này tạo ra một văn hóa doanh nghiệp và môi trường làm việc dựa trên dữ liệu.

Thử hình dung làm sao một doanh nghiệp luôn hô hào là có văn hóa dựa trên những con số trong khi môi trường làm việc không dựa trên các chỉ số đo lường.

Đó là lý do vì sao mục tiêu luôn phải hiển diện với toàn nhóm bán hàng (luôn dễ nhìn nhất!).

Đào tạo cho nhân sự bán hàng để hiểu ý nghĩa của các biểu đồ cũng như các dữ liệu bán hàng khác là cách khiến họ dần nhận ra mình đang làm việc có hiệu quả hay không.

2. Lượng deal theo mỗi nhân viên bán hàng

KPI này đo lường số lượng hợp đồng mỗi nhân viên bán hàng chốt được. KPI được sử dụng để giúp đưa ra KPI bán hàng cho từng cá nhân đồng bộ với mục tiêu bán hàng của toàn tổ chức.

Tuy nhiên, một sai lầm phổ biến của nhiều doanh nghiệp đó là tạo ra một văn hóa làm việc siêu cạnh tranh nội bộ.

Vì sao?

Văn hóa siêu cạnh tranh nội bộ sẽ dẫn đến sự sụp đổ của làm hợp tác nội bộ và tạo ra một trường độc hại cũng như khiến nhân viên bán hàng tìm cách chốt hợp đồng bằng mọi giá trong ngắn hạn, bao gồm cả phá hủy lợi ích lâu dài của doanh nghiệp.

3. Chu kỳ bán hàng

KPI này đo lường thời gian trung bình của một chu kỳ bán hàng.

Chu kỳ này bao gồm một loạt các giai đoạn mà một nhân viên bán hàng phải trả qua để đạt được thỏa thuận với một khách hàng tiềm năng và thường được tính từ lúc bắt đầu nói chuyện lần đầu tiên với một khách hàng đến thời điểm đạt sự thỏa thuận với khách hàng. Lưu ý, việc đạt thỏa thuận không luôn đồng nghĩa với ký kết hợp đồng, tuy nhiên trong những môi trường kinh doanh có nhiều yếu tố phức tạp, dễ thay đổi thì việc coi chu kỳ bán hàng kéo dài tới lúc ký kết hợp đồng là một cách đo lường hiệu quả hơn.

Chu kỳ bán hàng của các doanh nghiệp B2B thường dài hơn chu kỳ của doanh nghiệp B2C.

Tuy nhiên, không phải lúc nào chu kỳ bán hàng càng ngắn thì càng tốt.

Vì một KPI khác cần đo lường là tỉ lệ khách hàng rời bỏ doanh nghiệp sau khi đạt thỏa thuận (churn rate).

Hãy tưởng tượng một nhân viên bán hàng chốt được nhiều hợp đồng với chu kỳ bán hàng rất ngắn, nhưng dữ liệu cho thấy những khách hàng này thường chấm dứt hợp tác chỉ sau vài tháng.

Ngược lại, cũng có những nhân viên kinh doanh lại dành nhiều thời gian kiếm được khách hàng, nhưng khách hàng đó vẫn trung thành trong nhiều tháng sau khi mua hàng.

Một chu kỳ bán hàng dài hơn cũng có thể mang lại kết quả tốt và bền vững hơn hơn so với giao dịch nhanh chóng.

B. Khách hàng tiềm năng

KPI về khách hàng tiềm năng đo lường hiệu quả bán hàng khi tiếp cận và tạo nhu cầu từ khách hàng tiềm năng:  

4. Tỉ lệ mở Email 

KPI Tỉ lệ mở Email đo lường và theo dõi số lượng email được mở ra đọc.

Dữ liệu này phản ánh hành vi của người dùng và khách hàng tiềm năng khi tương tác với email của doanh nghiệp. KPI này dùng để điều chỉnh các chiến dịch marketing thông qua email và đảm bảo Email là kênh tiếp cận hiệu quả.

Gợi ý nhỏ?

Một nghiên cứu từ Omnisend chỉ ra rằng khi cho tên một bộ phim hay lời bản nhạc vào tiêu đề email, tỉ lệ mở email tăng tới 26%.🎶

5. Khách hàng tiềm năng và cơ hội mới

KPI này chỉ ra cách mỗi nhân viên bán hàng đóng góp vào việc mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. KPI này đo lường số lượng khách hàng tiềm năng và cơ hội kinh doanh mới mà mỗi nhân viên kinh doanh đem lại và phần nào thể hiện trách nhiệm trong công việc.

Với kinh nghiệm của ZenGlobal, một nhân viên kinh doanh giỏi có thể tự lực đạt 50% KPI này mà không cần hỗ trợ quá nhiều từ doanh nghiệp

Có thể tạo một task bằng ClickUp cho mỗi một khách hàng tiềm năng.

Chia sẻ dữ liệu này với tất cả các nhân viên bán hàng sẽ giúp các nhân viên tự đánh giá năng lực và hiệu suất làm việc của mình với các thành viên khác trong nhóm.

Nhấn mạnh lần nữa, quan trọng là doanh nghiệp không tạo ra một môi trường làm việc chỉ tập trung vào cạnh tranh.

C. Tăng trưởng

Các KPI tăng trưởng đo lường số lượng cơ hội bán hàng hoặc khách hàng tiềm năng đã trở thành thành khách hàng mới:

6. KPI về chuyển đổi khách hàng thành công (conversion)

Tỉ lệ chuyển đổi này gồm ba phần đánh giá.

Phần 1 là thời gian chuyển đổi trung bình từ một khách hàng tiềm năng đến khi trở thành một khách hàng.

Phần 2 là tỉ lệ chuyển đổi thành công. KPI này đo lường hiệu suất của phễu bán hàng trong CRM và liệu doanh nghiệp có theo đúng kế hoạch và mục tiêu trong từng giai đoạn bán hàng. Nếu KPI về chuyển đổi đạt mục tiêu thì KPI cho phễu bán hàng cũng thường đạt mục tiêu.

Phần cuối cùng là tỉ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng có quan tâm (qualified lead). Tỉ lệ này giúp doanh nghiệp đánh giá chất lượng của tệp khách hàng mục tiêu hiện tại. Đo lường bằng công thức sau:

Tỉ lệ chất lượng tệp khách hàng = Số lượng khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm / Tổng số lượng khách hàng tiềm năng

Xem thêm: Danh sách 10 công cụ tối ưu chuyển đổi (CRO) cho năm 2024.

7. Tăng doanh thu hàng tháng

KPI này theo dõi biến động doanh số hàng tháng. Bằng cách tự động hóa .

Bằng tự động hóa bán hàng và theo dõi doanh số hàng tháng, doanh nghiệp có thể nắm bắt được xu hướng doanh số thời gian thực và đưa ra những quyết định kịp thời.

Mỗi nhân viên kinh doanh đều phải có KPI doanh số hàng tháng phù hợp và đóng góp vào việc đảm bảo biên độ lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.

D. Khách hàng

KPI về khách hàng theo dõi các ảnh hưởng của khách hàng tới toàn doanh nghiệp. Chỉ số này bao gồm tất cả lượng khách hàng gia tăng cũng như giảm xuống:

8. Giá trị vòng đời khách hàng (CLV)

Giá trị vòng đời khách hàng quyết định doanh thu kỳ vọng trên mỗi một khách hàng. 💰

Về cơ bản chỉ số này đo lường giá trị một khách hàng hiện tại đem lại cho doanh nghiệp

Tham khảo thêm: 10 phần mềm bán hàng tốt nhất 2024!

9. Tỉ lệ mất khách hàng và chăm sóc khách hàng hiện tại

Bất kỳ ai đã kinh doanh đều từng có cảm giác không mấy vui vẻ khi khách hàng trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của mình rồi quyết định lựa chọn đối thủ cạnh tranh. 😞 

Để tránh tình huống này xảy ra, mọi doanh nghiệp đều cần giữ cho khách hàng trung thành và giảm lượng khách hàng bị mất.

KPI này định lượng số khách hàng và doanh thu mất mát theo thời gian.

10. Chi phí để có được một khách hàng

KPI này đo lường tất cả chi phí thực bỏ ra cho doanh nghiệp để có một khách hàng mới. Chi phí này bao gồm chi phí marketing, quảng cáo, lương nhân viên liên quan và tát cả các chi phí khác như đi lại, tiếp khách ...

KPI này cũng là KPI quan trọng trong đo lường hiệu quả hoạt động marketing.

Ví dụ nếu chi phí này này trên kênh marketing đẩy - outbound (ví dụ email, telesale) rất cao trong khi chi phí trên các kênh marketing đẩy - inbound (ví dụ mạng xã hội) lại thấp hơn nhiều thì đội ngũ marketing cần tối ưu ngân sách phân bổ cho hoạt động marketing hơn.

Chỉ số này cần được đo lường trên mỗi một kênh marketing khác nhau cùng với chỉ số đo lường chi phí trung bình trên tất cả các kênh.

Nếu quan tâm về các KPI cho marketing, có thể tham khảo thêm: Các Marketing KPI cần đo lường

ZenGlobal | Dịch vụ | Xem thêm Blog

Cách tốt nhất để theo dõi và đo lường KPI bán hàng

KPI bán hàng có thể coi là đặt mục tiêu, hiện thực hóa mục tiêu và đánh giá hiệu suất thực hiện.

Nhưng làm cách nào để theo dõi và đo lường được tất cả các mục tiêu này?

Lời giải lại phụ thuộc vào việc ứng dụng các công nghệ phần mềm mạnh mẽ để đo lường hiệu quả bán hàng với các tính năng phù hợp.

Lời khuyên của ZenGlobal là nên sử dụng ClickUp, một công cụ mạnh mẽ nhất ở thời điểm hiện tại. Với những ai đã từng sử dụng ClickUp, có lẽ không ai thấy ngạc nhiên khi đây phần mềm chuyển đổi số mạnh mẽ, hiệu quả nhất trên thế giới trong lĩnh vực chuyển đổi số và quản trị doanh nghiệp.

ClickUp có rất nhiều tính năng vượt trội và thậm chí đi trước thời đại. Không chỉ vậy ClickUp thì đây là một hệ thống quá dễ dàng sử dụng. ZenGlobal đã số hóa cả một nhà máy với hơn 600 công nhân ở Việt Nam và chỉ mất có ... 1 ngày là để đào tạo đội ngũ công nhân sử dụng thành thạo. Một điều không tưởng nữa đó là về mặt hiệu quả kinh tế. Giải pháp này phù hợp với cả SMEs hay các siêu tập đoàn với chi phí chuyển đổi số toàn diện mà không một doanh nghiệp nào ở Việt Nam có thể cung cấp.

Nhưng quan trọng nhất đó là ClickUp có thể tạo được giá trị cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp:

1. Đặt mục tiêu

Để đo lường và theo dõi các mục tiêu bán hàng một cách dễ dàng, doanh nghiệp cần một công cụ theo dõi và đo lường mục tiêu.

ClickUps cho phép thiết kế các mục tiêu bán hàng tổng thể và chia nhỏ thành các mục tiêu ở cấp thấp hơn.

Tất cả các mục tiêu này khi đạt được đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đạt KPI🎯. Mỗi khi một mục tiêu được hoàn thành, ClickUp sẽ tự động cập nhật tiến độ đạt mục tiêu của doanh nghiệp.

Mỗi một doanh nghiệp sẽ có các loại mục tiêu đa dạng khác nhau và đều có thể được thiết kế vào hệ thống như:

• Mục tiêu ở dạng số: ví dụ số lượng khách hàng, số lượng hợp đồng...

• Mục tiêu ở dạng tiền: với các chỉ số như doanh số hàng tháng hoặc chi phí để có một khách hàng.

• Mục tiêu ở dạng Đạt/Không đạt.

• Mục tiêu ở dạng đầu việc cụ thể cần hoàn thành: Để quản trị công việc mà một nhân viên kinh doanh cần phải hoàn thành.

Tạo các mục tiêu tổng thể và chia nhỏ thành các mục tiêu các cấp để dễ dàng đo lường và đánh giá bằng sử dụng ClickUP

Xem thêm: Sự khác nhau giữa KPI và các chỉ số trong doanh nghiệp.

Ngoài ra ClickUp cũng có công cụ Mind Maps để thuận lợi cho việc lên ý tưởng kinh doanh và dễ dàng phân tách các mục tiêu bán hàng.

2. Quản trị các KPI bán hàng

Để quản trị hoạt động bán hàng, mọi doanh nghiệp cần có một hệ thống dashboard bán hàng.

Dashboard, hay các bảng biểu dữ liệu bán hàng theo thời gian thực cho phép chủ doanh nghiệp và quản lý có thể đưa ra quyết định nhanh chóng.

Nhanh chóng xem các dữ liệu quan trọng chỉ trên một màn hình ở bất kỳ thiết bị nào thông qua tính năng Dashboards từ ClickUp

Tính năng Dashboard này là tự động hóa việc lưu trữ, phân loại và phân tích dữ liệu bán hàng giảm bớt đáng kể áp lực làm việc thủ công và viết báo cáo.

Mỗi Dashboard này cũng có thể được thiết kế riêng cho từng loại dữ liệu, thông tin hoặc trạng thái theo nhu cầu quản trị của doanh nghiệp.

Tạo bất kỳ loại biểu đồ với mọi loại dữ liệu thông qua ClickUp Dashboard.

Đây là một số loại biểu đồ cơ bản và phổ biến được sử dụng để hình ảnh hóa KPI trong Dashboard:

• Biểu đồ Đường

• Biểu đồ tròn

• Biểu đồ cột

• Biểu đồ tiến độ

• Tính toán dữ liệu (Tính tổng, trung bình, hay theo các công thức phức tạp khác... )

  
  

Bằng cách này, doanh nghiệp có thể theo dõi được mọi chỉ số và KPI đặt ra.

3. Quản trị nhân sự

KPI sử dụng để phục vụ hoạt động quản trị của doanh nghiệp bao gồm cả quản trị đội ngũ bán hàng.

Hiện nay doanh nghiệp đang làm như thế nào?

Yêu cầu nhân sự tập hợp và viết báo cáo? Hay là, sử dụng công nghệ để ngay lập tức biết hiện trạng hoạt động bán hàng và kinh doanh ra sao?

Trên thực tế, yêu cầu nhân sự tự viết báo cáo không phải là cách tốt, nhất là khi để họ tự viết đánh giá về bản thân và công việc của mình.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các bảng biểu được tự động hóa của ClickUp và theo dõi kết quả công việc và quản trị hoạt động bán hàng của mình.

Kiểm tra chi tiết công việc của từng nhân sự mọi lúc mọi nơi.

Với các công cụ này, doanh nghiệp có thể theo dõi, đánh giá và liên tục đưa ra các phản hồi, góp ý cho nhân sự của mình. Hoàn thiện các quy trình và tiêu chuẩn nội bộ trong doanh nghiệp.

Một số công cụ để quản trị nhân sự bán hàng như:

• Báo cáo tiến độ công việc: theo dõi và đo lường khối lượng công việc một nhân viên đã hoàn thành.

• Báo cáo công việc định kỳ: theo dõi và đo lường khối lượng công việc của một nhân viên theo ngày, tuần, quý tháng...

• Báo cáo hiệu suất: Game hóa công việc phòng bán hàng. Nhân sự nào làm được nhiều việc sẽ được nhiều điểm thưởng để thi đua.

• Báo cáo nhân sự chậm tiến độ: Xác định nhân viên nào đang tụt lại phía sau bằng cách xem số lượng thông báo đã đọc, số công việc giao nhưng bị chậm hoặc trễ deadline.

  
  

Xem thêm 10 mẫu báo cáo bán hàng và báo cáo quản doanh nghiệp.

Hiện thức hóa hoạt động kinh doanh 📈

KPI được sử dụng để quản trị một cách hiệu quả và dễ dàng.

Sử dụng và đo lường KPI bán hàng là điều kiện tối thiểu để đảm bảo kế hoạch kinh doanh có thể thực thi.

Tuy nhiên chỉ lựa chọn và xây dựng các KPI không thôi là chưa đủ, doanh nghiệp cần phải thường xuyên theo dõi và kiểm soát các chỉ số này.

Để kiểm soát nhanh chóng và tức thời, doanh nghiệp cần các KPI tool như ClickUp.

Công cụ này có tất cả những gì một doanh nghiệp cần từ quản trị mục tiêu đến các bảng biểu hình ảnh hóa KPI.

Nếu doanh nghiệp cần một đối tác đồng hành giúp hiện thực hóa các hoạt động kinh doanh, đào tạo năng lực bán hàng, xây dựng thương hiệu hay phát triển các kênh thương mại một cách hiệu quả hoặc triển khai và cung cấp giải pháp ClickUp cho doanh nghiệp, hãy liên lạc với ZenGlobal.